7 Técnicas Básicas de Negociação


1) Preparação: estabelecer objetivos que devem ser alcançados e os que a realidade permitirá atingir. Para isso, é preciso refletir sobre o ambiente da negociação e o comportamento do outro negociador.


2) Abertura: criar um clima de agradável, quebrar o gelo e reduzir a tensão. Deixar claro os benefícios esperados do trabalho conjunto.


3) Exploração: estabelecer uma reciprocidade psicológica, em que as pessoas tendem a tratar os outros da mesma forma que são tratadas.


4) Apresentação: devem-se colocar claramente os objetivos e expectativas iniciais de ambas as partes.


5) Clarificação: devemos considerar as objeções levantadas como oportunidades para detalhar mais o objetivo. Assumir uma postura de ouvinte atento.


6) AçãoFinal: é aqui que ocorre o fechamento do negócio. Se as etapas anteriores foram bem desenvolvidas, essa etapa é facilitada. Não esquecer de oferecer opções de escolha para o outro negociador.


7) Controle: é o momento em que, já concluída a negociação e distante do outro negociador, verificam-se o saldo da negociação, os seus pontos positivos e negativos. Refletir sobre o que se passou é bom para não se cometer, futuramente, os mesmos erros. Alguns não avaliam a negociação, porque não consideram a possibilidade de voltar a negociar com a mesma pessoa, esse é um erro comum.

 

David Belchior